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自社にしかない強みでサロンをサポート

美容業界の経営トップに聞くプライム インタビュー
Prime Interview
人気のブランド・商品はいかにして誕生したのか。
経営トップにその裏側を語っていただきます。


多様化する
サロンニーズわせた
商品づくり


株式会社アクシージア 副社長 天野暁維さん

【プロフィール】 株式会社アクシージア 副社長 天野 暁維さん


大学卒業後、貿易会社にて欧米や中国、アジア新興国向け事業戦略を担当。その後、株式会社フェリークに入社、マーケティング統括責任者としてブランディング、メディア戦略に従事、業績を大きく伸ばす。アクシージア設立後は、ブランド創りからビジュアライズまでクリエイティブ開発を担う傍ら、世界中から情報収集、国内外のマーケティング戦略及び新商品デザインを担う。自社製品を日本のみならず、アジア、世界に通用するブランドへと導いている。



株式会社ビー・エイチ 柴山 高層ビルが連なる東京副都心・西新宿に本社を構える株式会社アクシージアは、サロン専売品を中心に、日本そして中国で幅広くビジネス展開をする化粧品メーカーとして多方面から注目を浴びている。他社とは一線を画すといわれる「特化した商品企画」とは?現場のマーケティングを統括している副社長・天野暁維さんにお話を伺った。



充実した連携でサロン専売品をプロデュース



柴山:「アクシージア」という社名は印象に残る響きですね。

天野:ありがとうございます。これは『女性の染色体XX』を美の象徴と考え、それを日本からアジア(ASIA→AZIA)へと私たちが発信していくという想いを、AXXZIAと綴る社名に込めました。

柴山:現在はエステサロン専売品を中心に、スキンケアからサプリメントに至るまで多彩な商品を展開されていますが、創業当時からサロン向けに特化させる戦略だったのですか?

天野:2011年の創業時から、サロン専売品のスキンケアブランドの開発に着手しました。そのきっかけは、エステサロンを運営する関連会社で使用できる化粧品を探していたのですが、何かが足りないと感じていて、既存の業務用商品の中でどうしてもピンとくるものに出会えなかったことです。

柴山:どういった点が特に足りないとお感じになったのですか?

天野:一番譲れなかったのが「マシンとの相性」です。美容機器の提案もしていたので、マシンの効果を最大限に発揮するためにも化粧品は分子の大きさのレベルまでこだわっていかなければならなかった。例えば、美容機器で導入するためには、分子が大きいと浸透しにくいという性質があるのですが、人気のヒアルロン酸やプラセンタなどの高濃度成分は分子が大きく、そのままでは最大限のパフォーマンスを発揮できないと考えていました。


インタビュー風景


柴山:どれほど高機能成分を含んだ化粧品でも、使うマシンによってその成分が最大限に生かされなければ意味がない、というわけですね。現存の商品で妥協することを選ばなかった点が、逆にビジネスチャンスにつながったとも言えるのではないでしょうか。

天野:やがて、サロンから上がってくるお客様からのニーズやスタッフが現場で感じた意見を聞いているうちに、「この情報ってダイヤの原石なのでは? この要望を磨いていけば、自分たちにしか作れない商品が生まれるはず」と思いはじめました。そして研究所との共同開発で化粧品を作ることにたどり着き、アクシージアを立ち上げるに至ったのです。それからまもなく10年、現在は国内約300店舗のサロン様とお付き合いさせていただいています。

柴山:中国市場にも進出されているそうですが?

天野:はい。日本での展開を足がかりに、当社の製品は中国にあるエステサロン約1000店舗と契約させていただいており、中国国内においても最大手となることができました。

柴山:それはすごいですね。まだ他社が進出していない頃から、積極的に現場のニーズを開拓されていたのですね。

天野:当初は「日本発」という信頼性と憧れもあって注目されたのだと思いますが、今では、上海と香港にも子会社があり、私自身も東京と行き来しながら現地のニーズを掘り起こして、中国市場に合った営業戦略を立てています。そのことは現地でも高く評価いただけているようです。


インタビュー風景2


生産効率向上のため自社工場を建設



柴山:いずれもサロンのニーズを掘り起こした商品開発とのことでしたが、その中でも今は特にどういったラインに注目されていますか?

天野:アンチエイジング世代のお客様は、特に年齢の出やすい目元のケアを求められていましたが、その専用プランがまだありませんでした。そうした声がサロンから多く上がってきたことから、サロン専売のスペシャルプロダクツとして目元専用導入美容液「プリズムアイ」を開発しました。例えば既存のフェイシャルメニューに目元専用ケアを組み込むことができれば、新たな、そしてスペシャルなフェイシャルコースを組め、それを新メニューとして顧客に提案できます。先ほど申し上げたようにマシンとの相性を考えながら、セットコースを組み立てやすくする化粧品の提案は、サロンの売り上げにも貢献できるのです。そうした好イメージを想定して商品開発を進めています。

柴山:新しいターゲットも、マーケットのニーズを見極めながら攻めていったわけですね。


おすすめ商品


天野:会社の思い入れだけで作ったものを現場に売り込むのではなく、顧客や現場のニーズをメインに商品開発している弊社のような存在は稀だと思います。取引先や協力会社のサロンから忌憚のない意見が拾えますので、そこから美容機器を上手く活かせるスキンケアラインを開発できるのは強みですね。

柴山:そうした考え方が御社の大きな強みとなっていることがよくわかりました。今後の展望をお聞かせください。

天野:実は国内に初めての自社工場を建設予定です。おかげさまで、サロン専売品を中心に一般小売の化粧品も大変好調で、そのためにも委託ではなく、自社で生産コントロールができる体制を整えていくつもりです。そして、ゆくゆくは研究所も立ち上げたいと思っています。サロンニーズをどんどん吸い上げて、求められる新たな商品を作っていきたいですね。

柴山:それは楽しみです! では最後に、本誌をご覧いただいているサロンオーナー様にメッセージをいただけますか?

天野:サロン向け化粧品開発のトップランナーであるアクシージアの強みを存分にご活用いただけたらと思います。一緒に売上を構築していきましょう!

柴山:他社にはない独自のマーケティングと商品開発力があってこそのご提案ですね。本日はどうもありがとうございました。


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