美容業界の経営トップに聞く！矢部壮大さんプライムインタビュー

魅力的な店販商品は、サロン売上に繋がるほか、施術後のコンディションを高め、お客様の満足度にも反映されてます。
ヘアサロン激戦区の表参道で創業13年目を迎える「broocH」では、オリジナルで開発したLILAYシリーズの店販が伸び、売上が2.5倍になり、サロンのファン獲得に成功している。
サロンを一から立ち上げ、現在では髪のスペシャリストという立場から商品開発やプロデュースに従事する、株式会社リッカの代表取締役 矢部壮大さんにお話を伺った。

サロンサービス向上のため
お客様を、スタッフを豊かに

鈴木：LILAYの商品化はどのようなことがきっかけだったのですか？

矢部：「サロンでの施術をよりご満足いただくには？」と考えた時「お客様が少しでも長くベストなコンディションでいられるように、お客様に寄り添った商品をおすすめしたい」という思いがあり商品化しました。珍しい成分などは商品として面白く、売る側としてもPRがしやすいのですが、LILAYはサロンの現場や使い手が主体となるようこだわりました。
　当サロンだけでなく、表参道という立地を活かし、近隣のヘアサロンにもサンプルの使用感アンケートの協力をお願いし、トリートメント成分やテクスチャーなど、かなり細かく工場に依頼していきました。サロンご来店から30日経過しても、ご自宅でのケアで毎日がサロンの仕上がりになるようなプロダクトを目指して開発しました。

鈴木：お客様の来店頻度の間隔が空いてしまっても、店販できちんと売上が立っていれば、カバーできますね。

矢部：カットだけで来店された方も、状態が良いと、別の日にカラーのご予約をいただけたりと、後日、別メニューでのご来店に繋がったりもします。何より、サロンへの信頼度も上がります。

鈴木：おすすめした店販商品でケアしていただき、ヘアコンディションの良い状態が続けば、必然的にサロンのパフォーマンス評価も上がるわけですね。

矢部：数年前、技術費を安くして集客を図るヘアサロンが増えましたが、結果、サービスの低下に繋がってしまったというケースも多く聞きました。リーズナブルに徹したコスパ重視のサロンもニーズとしてありますし、サロンの個性として有りだと思います。ですが、当サロンはハイブランドが立ち並ぶ表参道で立ち上げたこともあり、コスパよりもサービスや技術に重きを置かれるお客様が多いため、適正価格に対し、サービスをプラスしていくことを考えていきました。技術費を安く提供するということは、ヘアアーティストの価値を安売りすることになり、高いパフォーマンスを期待してくださるお客様の顧客離れの原因に繋がるおそれがあります。店販の仕様にこだわったのも、「店販もサービスの中で重要な役割を担っている」と考えているからです。

鈴木：弊社でも先日、ヘアサロン様から新メニュー導入検討のため、脱毛機器の問い合わせを受けました。サービスとしてどんなものを提供していくか、という工夫やアイデアは多様化してきているように感じます。弊社でもサロン様のサービス提案を、取扱い商品などを増やし代理店としてサポートしていけたらと思っています。

鈴木：さて、ヘアサロンの店販で売れているというLILAYは、どのような点にこだわって開発されたのですか？

矢部：「髪にも肌にも良いものを」につきますね。全て天然由来95%以上でできています。100%の方がプロモーションはしやすいのですが、やはり使い手の立場で考えると、テクスチャーも大切です。そのため、LILAYは美容成分とテクスチャーの良さの両立も重要視しています。肌にとってマイナスでなければ、100%にこだわる必要はないと思います。

鈴木：今年のビューティーワールドジャパン東京のビー・エイチブースでLILAYの展示を行いましたが「香りが良くテクスチャーも使いやすい」と大好評でした。

矢部：おかげ様で、エステサロン様からのお問い合わせも増えています。特に、オールユアオイルは美肌成分を豊富にブレンドしたので、ヘアオイルとしてだけでなく、フェイスやボディマッサージ、メイククレンジングとしてもおすすめの万能オイルです。コメヌカ油などを使用し、シミやシワもケアできるので、美容液のようにお使いいただけます。洋服に触れても色移りやオイルの酸化臭がしないように・・・など細かい部分にもこだわりました。全身に使える仕様でも、テクスチャーが合わないと、結果としてヘア用でしか使っていない、ということも多いのですが、こちらの商品は本当にマルチ用途でお使い頂けています。

鈴木：バームも、濡れ髪風の質感が楽しめるトリートメントバームと、ホールド力重視のフリーバーム、２種ラインがあり、用途に合わせて選べるのでお客様にも提案しやすそうですね。

矢部：使う時間やその日の気分で心地良く使えるものでありたいので、４アイテムに絞って企画しました。今はネットで調べて、色々な情報が手に入る時代なので、お客様も本当に自分に合うものを探されています。LILAYはサロン専売品として、サロン店販と公式サイト、一部の通販以外の販路はありません。サロンでしか取り扱いのない商品を購入できるということもサービスの一つとしてプレミアム感を演出できます。

鈴木：ネットによる値崩れは、サロンで店販しづらい原因のトップにあげられます。弊社ではLILAY取扱いにあたり、誓約書をご提出いただいて、販路の管理を徹底しています。さて、矢部さんは現在、ヘアサロンでの経験を活かした商品開発をメインにご活躍されるそうですが、今後の展望をお聞かせください。

矢部：約20年間ヘアサロン業界に身をおいていますが、オンリーワンのサロンで有り続けるには「サービスは自分たちで作っていく」という意識が大事だと実感しています。お客様に良いサービスをきちんと提供するにはサロンの売上が安定して余裕があり、働くスタッフ自身が幸せでないといけない。そういった中で、プライベート商品、サロン専売品は、サービスの軸を作っていく要になっていきます。これからも来店されるお客様が満足するような商品を開発できればと考えています。また、湿度や環境の影響を受けやすく、スタイリングが難しい黒髪でも対応できる商品がLILAYはじめ、日本には沢山あるので、世界にも広めていきたいですね。

鈴木：今後もご活躍を期待しています。本日はどうもありがとうございました。