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rime Intervew 大久保 朋泰(株式会社T-CONCEPTION  代表取締役)氏

Prime Intervew
サロンに通うお客様目線に徹底した商品づくりを
IZM 株式会社T-CONCEPTION


大手医薬品業界にて最年少役員の経験を活かし、サロンでリピート購入したくなる商品を徹底的に研究、企画展開している株式会社T-CONCEPTION。優れたプロデュース力で創り出される商品は新型コロナウイルスによる自粛の影響も受けていないという。特にその期間、前年比3倍も売り上げた人気商品「IZMシリーズ」について、代表取締役 大久保 朋泰さんにお話を伺った。

【プロフィール】株式会社富士薬品にて執行役員配置事業部長に就任後、グループ会社7社の代表取締役を務める。現在では前歴を活かし、株式会社T-CONCEPTIONを立ち上げ、IZMシリーズの販売及び各社の商品の企画開発を手掛けている。
株式会社T-CONCEPTION
代表取締役 大久保 朋泰さん
北海道ナチュラルバイオグループ 顧問
ドラッグストア 2社にてコンサル
その他の企業4社にてコンサル


医薬品業界で得たマーケティングの強み
鈴木:前身の医薬品業界からエステ業界へマーケットを移そうと思われたきっかけを教えてください。
大久保:医薬品業界のノウハウを活かして何か新しいものを作り上げるには、と考えた時に美容業界のマーケットに一番手応えを感じたことです。エステ業界は医薬品業界に比べ競合となる大きな企業が少なかったため勝負しやすい、と考えました。最近では少人数で経営されている個人サロンも増えている傾向にあるので、魅力的な商品であれば定番のブランドにこだわらず、フレキシブルに導入してくださるサロンオーナー様も多くいらっしゃる印象も受けました。 
鈴木:新型コロナウイルスの影響もあり、お店で売りやすく取り扱いしやすい店販商品が今まで以上に求められているように思います。酵素ドリンクがメインのIZMシリーズは、この状況下で売上が前年比の3倍に伸びて大ヒットしているそうですね。実績を出すことができた主な要因をお聞かせください。
大久保:まずサロン専売品を企画する際に大事にしているのは、サロンオーナー向けの商品ではなく、サロンに通うユーザー向けの商品をつくることです。商品を企画する場合、ブランドコンセプトなどこちら側のストーリー性にこだわってしまいがちですが、サロン営業を応援するためには絶対、ユーザー目線に軸を置く姿勢が大切なんです。
鈴木:前職の300万件以上の顧客の声を商品企画に反映されているそうですが、具体的にどういったところに活かされているのでしょう?
大久保:例えばIZMシリーズの酵素ドリンクですが、パッケージにアルミパックを採用しています。瓶ボトルで高級感をもたせた方が、きっとサロンではディスプレイするときに高級感もあって見栄え良く見せやすいと思いますがお客様アンケート結果を見ると「瓶は捨てにくい」「店で購入して持ち帰るのに重いかな」というデメリットにもなります。アルミパックですと冷蔵庫にもいれやすく、捨てる際も手間がかかりません。そのため、アルミパックでもサロンインテリアの邪魔にならないようなパッケージデザインになるよう工夫しました。また、販売価格も毎日使い続けても負担になりにくい設定になるよう、生産ロットなどを調整しています。
鈴木:酵素ドリンクは色々なメーカーから発売されていますが、どういったところで差別化をされていますか。


聞き手
株式会社ビー・エイチ
取締役 鈴木 伸也

大久保:IZMの酵素ドリンクはファスティングを目的としたドリンクではなく、毎日飲むことを目的(腸活)としています。毎日飲めるということは商品の回転率も良いため、サロンでもリピート購入していただきやすくなります。また、コラーゲンやビタミンなどをあえて入れており、栄養素や美容成分も入っていることで、ファスティングで用いられるような無添加の酵素ドリンクとの差別化を図りました。
鈴木:酵素がつくられている樽場も実際に見に行って採用を決めていったそうですね。



大久保:酵素は樽場や素材、発酵の過程が違うだけで味が変わってきます。検討した結果、岡山県産の酵素を採用しました。無農薬の果物や野菜を使用しているのはもちろんのこと、樽に一気に素材を入れてから発酵するのではなく、旬の時期の果物を黒糖で単体抽出して発酵しているため、味がフルーティーで美味しいのです。



鈴木:IZMの酵素ドリンクが美味しくて飲みやすいと言われているのは酵素に秘密があったのですね。
大久保:味が美味しいと、アフタードリンクとして導入してもらえるため、店販にも繋げやすくなります。お客様へご提供する際も、酵素ドリンクは少し説明を添えて提供した方が自然なため、お客様もすっと自然におすすめトークを聞くことができます。
鈴木:新型コロナウイルスによって、一般市場でも健康に対しての関心が高まっていることもあり、きっかけさえあればお客様の方から聞いてくれるケースも増えているとか。



大久保:IZMの酵素ドリンクは、単体抽出して発酵した酵素と、乳酸菌を混ぜてつくられているため、腸内フローラも整えてくれます。腸は、食べた物を消化・吸収するだけでなく、ウイルスなどの異物をやっつける「免疫」という体を守るしくみを持っています。そのため、腸活をすることで免疫力の強化に繋がるため、自己の健康管理に関心が高まる今こそ推していきたいです。また、腸活はダイエットや美肌にも繋がってきますので、世情に揺らぐことなくサロンではおすすめしやすい商材だと言えます。
鈴木:今後のご展望をお聞かせください。
大久保:サロンの集客力アップに繋がるようIZMシリーズでのNB※化を目指していけたらと考えています。そのため、今後も同ブランドで新商品の展開を企画中ですので、どうぞ楽しみにお待ち下さい。



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